近日，包括新华资管、国信证券、兴全基金在内的数家机构对安防巨头海康威视进行了实地调研，海康威视投资者关系总监蔡清源， 投资者关系经理曹静文等人就相关问题进行了解答。

Q：公司未来两三年的业绩增长，主要来自哪些子行业的业务？另外七大行业的增长情况，哪些行业比较有潜力？

A：以前我们把行业分成七个子行业，最近我们在做调整，调整已经基本完成了。

我们把行业分成三个大的 Business Group，针对公共安全市场成立一个 PBG，针对企业市场成立一个BBG， 再把原来针对渠道市场、中小企业市场的成立为一个 SMBG，这样我们把原来的业务分成三块， 重新划分。

对于 PBG，主要面对是公安、交通、司法等政府类市场，它是以城市为中心的，以前按行业划分的这几个行业间需要打通以及进行整合，这样有些资源可以更好地发挥价值，提高公司内部运营的效率。就是之前提到的，公司在以前业绩增长得比较好的时候，比较粗放一些，现在我们希望可以在管理上更加精细一些。这个市场的增长也主要是看政府在公共安全的投资、在智能交通上的投资，以及在一些政府安全和社会管理上的投入。

另外一个就是 BBG，业务增长主要是来自一些大企业的订单。实际上在以前整个国内经济发展不错的情况下，企业的发展都是比较粗放的，快速响应型的发展模式下把权力下放，集团对下面的管控都比较弱，而随着过去几年增速减缓之后随着各家企业对效益的关注，很多决策权在逐步上移，包括在全国各地有很多分支机构的企业的经营管理，集团采购、集团管控也在增加，对这块市场我们更加看好。

但总的说来都是基于 AI，以前做不到的事情现在可以做到了， 相对于原来流媒体的数据，AI 使得流数据结构化后更便于集中、更好的远程管控，从这个角度来说，企业市场中的客户也会有这个意愿，进行集中管理。

SMB 的这个市场，我一直都比较乐观。SMB 市场业务驱动是来自真正的小商业、小单位的一 些真实的需求，这些需求更加实在，它不受政策影响，它就是自己本身实实在在的需求，这些需求在过去这些年成长得不错。现在来看，这个市场也依然会有比较好的增长。

人们有一些误解，在这个行业里面，海康都依赖于政府采购。实际上政府采购在海康业务所占的比重没有那么高，大概占国内业务的30%左右，非政府采购依然是主流的。在未来几年，可能非政府的业务对我们增长的贡献还会更大一些。

Q：之前提到宏观环境不好对海康业务也有一些影响，那么想了解一下宏观因素是通过怎样的途径影响到政府等采购决策的？

A：宏观经济的影响会向各方面传递。一个是大家都能看到的政府地方债的问题，很多企业的资金都陷在政府项目里面，因为政府没有按照原来的合同或者进度进行支付，这个资金占用影响了企业特别是工程商的资金活力；

再一个，由于宏观经济不好，很多企业的投资是在观望的，可能看到有机会、也想投资，而在这个时候会暂停观望一下，但企业发展还是要进行投资的，所以说需求是存在的，未来会释放出来；

政府这一块，需求一直存在，如何更好地去做社会治理，包括现在大家都在谈的数字城市、数字国家，这些还是需要去做，因此需求都在，它可能早来晚来，但不会不来。今年它晚一点，但不代表它不存在了，所以我们对未来几年没有那么悲观。

Q：公司如何看待地方政府的债务问题对于雪亮工程的影响? 能否量化一下大约会影响公司增速几个点？

A：现在很难做这样的量化判断，地方政府债务是一个方面的因素，有时候领导换届，其他的事件也会带来影响。

个人认为，平安城市的投入占整个地方政府支出的比重非常小，地方政府债务对安防行业的影响还是非常有限；营收增速的背后有很多因素在影响，地方债只是其中的一个因素而已。

从公司角度来说，很难去将影响量化，比如要分析细化到哪个城市在什么时候需求落地，或者推迟到什么时间，我们没有能力做这样的量化；但是我们相信需求依然在，可能会早两个季度，晚两个季度，甚至晚一年，我们觉得都正常。现在来看，大的需求依然在， 订单依然在增长。

Q：公司通过在低增长阶段练内功，公司在内部管理能力提升方面在做哪些工作？比如公司提到在 3 个 BU 的重新规划上会有怎样的动作？

A： 企业内部的管理调整顺应着外部的变化，随着组织规模变大，持续进行变革。目前公司每年有 100 个左右的变革项目在推进，推动企业内部的持续改善。

例如，以前有些做的好的部分在企业规模变大后变差了，因此要持续进行内部调整、岗位梳理。现在看以前的7个行业事业部分类过细，正在调整。

通过变革，软件在架构和组件方面实现了更好的通用性，所以我们也有能力以此为基础做事业部的具体调整。

Q：国外增长的驱动和中国相比，主要的不同是什么？海外的政府采购是不是应该没有国内那么多？

A：海外市场，海康所做的市场主要是 SMB 市场，大概 70%左右是分销市场中的中小企业市场。在某些国家的政府采购比例可能稍微高一些，比如说新加坡，我们做了新加坡的平安城市项目，它的政府采购比重就比较高；

对于绝大多数国家来说，政府采购在海康的占比非常非常小， 特别是在一些发达国家，比如说美国、英国、澳大利亚、法国、德国等等；海外的项目市场，现在大约在海外收入中有 20%多的占比。在国内市场是倒过来的，SMB 市场占30%，政府和行业市场占 70%。

Q:华为海思是否可以作为英伟达芯片的备用替代品？

A：做 AI SOC 芯片的公司很多，不只有华为海思，国内很多其他的公司在做，在台湾、韩国、 美国、英国等国家都有这样的公司在提供 AI SOC 的芯片。

对于海康威视来说，我们在全球供应商中选择合适的芯片来做自己的产品，并不会根据芯片来自哪个国家，哪个公司来选择。

此外， 公司一方面需要保持自己产品竞争力，一方面也要考虑公司面临的风险；所以这些年来我们也一 直在推动国内的芯片或者器件。比如 2010 年我们高清的光学镜头 99%都是进口的，现在 99%都是国产的了；比如 SOC，我们早期用飞利浦半导体，用 TI，也用 Intel 的一些芯片，现在国内的 SOC 供应商占比已经 80%以上了。

本意上我们不会因为是本土的供应商，是中国的公司，海康威视就用，是美国的供应商就不用了。当然中美贸易等方面的因素也会影响我们的供应商选择，对于企业经营来说我们需要规避风险，但是不会走向极端的状态。

不仅仅是海思，其他公司提供有 AI 引擎的 SOC 芯片，其实都是在推动产业的发展。这是一个生态，有更多地供应商进来，能够 提供更多的芯片解决方案的时候，都能让整个生态更丰满，也是我们乐意看到的。

Q：现在投资人中有一些误区，把海康和阿里、华为对立起来，现在行业 AI 化之后，产业链很长，各种玩家投入到边缘计算、云的工作中，从公司的角度看，跟他们是否有竞争，以及包括和算法公司的竞争合作关系会怎样演化？

A：在现在的竞争中，各个玩家之间的边界并不明朗，似乎都想涉足对方的领域，之前本来没有关系的公司，现在可能变成竞争对手，本来应该相互协同的公司，现在却想着把对方吃掉。

这反映了一个产业刚刚起步时候的正常状态，每家企业在市场中都有自己的定位，发现竞争情况恶化时，退出竞争也很正常。

我们认为阿里的定位是数据公司，通过数据来挖掘价值，通过阿里云做“城市大脑”、“云上公安”等业务，华为被阿里挤压，华为与阿里会是更直接的竞争，他们是直接的竞争对手。跟海康的竞争其实并不是很多，海康的边界很清晰。从今天的时点看，大家有一些误解和冲动都很正常。雷锋网