在纷扰市场下，当真卷不动了时，“活下去”三个字自然如达摩克利斯之剑悬于头顶，灵魂拷问着曾经在安防欢乐园里挣得盆满钵满的从业者们。

安防产业链本身“链条”很粗，不像很多在电商销售的产品行业，直通消费者。

安防产业链主要分为四个部分。上游为关键零部件、芯片和算法，中游主要为安防设备厂商，负责匹配上游组件和下游需求，提供整体的产品和方案。

随着产业规模的发展，中游部分大规模厂商也逐渐涉及下游集成、销售、工程和运营业务，形成具有全产业链优势或尾部产业链优势的龙头厂商；下游主要为具有项目资源且技术壁垒较低的销售渠道商、项目集成商、工程建设服务商和运营服务商，负责安防产品的销售和整体项目集成与运营；终端应用领域落地到政府、细分行业和各处场景。

而正因为全球经济新常态、技术革新加速、市场格局深刻调整及消费者行为显著变化等多重因素交织，产业链都是为“活下去”而奋斗不止，尤其是在身处下游的安防工程商们。

这一群体部落，在安防垦荒年代，也并未吃的“脑满肥肠”，大部分还是饥肠辘辘；而在安防黄金时代，由于最欠缺技术的短板，作为“中间人”被生产厂家跨过直销项目，也被更多的外来者，一大堆的智能化、IP、ICT系统集成商压缩赖以生存的市场空间。

所以，在安防急速飞跃的高速期，这些规模“不大不小”，能力“不上不下”的安防工程商们，有项目做也不挣钱，不做又不行。

曾经有人形象比喻了这一群体，行业是智能化，企业是弱智化；业务靠喝酒，项目凭忽悠，熬过十年的，屈指可数，并不多见。

当然，很多工程商虽然品牌还在，但公司业务实体已经不是安防传统项目，或者代理产品，又或是挂靠和替别人干些苦活。

外部环境依然严峻，据公开的数据统计显示，2023年全国安防领域招投标项目成交总数为14097 个，环比上年增长3.31%；校园类项目占据采购数量的榜首，金融、交通类紧随其后。

2024年1月，全国安防领域招投标项目成交总数为1100个，环比上月下降38.41%；金融类项目占据采购数量的榜首，校园、政府紧随其后。

从上面的数据来看，政府类安防项目需求整体较为低迷，行业和消费类市场需求呈现稳步回暖的趋势，但高利润、高价值、强技术的政府项目一旦萎缩，如房地产市场暴雷一样，连锁反应一波胜似一波。

比如：那些瓜分政府项目的巨头们只能退而求其次将战略阵地转向，而这些商用与民用市场是“卷成麻花”的战场，杀敌一千自损八百的招儿是层出不穷，卷的不仅是产品，还有场景。

一旦没有批量适配场景的新产品，安防工程商面对“加量不加价”的甲方客户，利润空间极度缩窄，于门缝中求生存无异。

安防工程商的利润空间在被挤压，对传统技术的固守，对新技术的又爱又怕，内忧外患下，并不能生于忧患，但依然笑着活下去。

行至水穷处，坐等风起时。

寒冬凛冽，谁都无法置身事外，能窥见未来的，寥寥无几，不确定与变数太多了，在这当下。

对于安防工程商们，面对一切，急于求成，不能打破现状，如何波澜不惊却抵挡惊涛骇浪，首先应该归于平静，理性看市场，把握节奏，有的放矢。

与产业链中游端的厂商大佬们不同，安防工程商是时候在技术口找找感觉了。

不确定性的环境和确定性的路径，技术的已知和行业的未知。从安防工程商们如今现状来看，从技术供给到商业需求，这是从技术端到业务端的一个适配和产品转化效能的过程，也是安防工程商未来安身立命之本。

举一例子说明，由浅入深。当智能唤醒万物时，场景复杂多变与个性化让工程商难以适从，做产品以技术带项目这是绝大多数安防工程商不谋而合之处。

特斯联科技通过边缘计算盒子硬件产品来推智慧社区、智能写字楼等行业项目，由于长期在一线参与项目，对于智慧社区了解更深。

比如：智慧社区，要去深刻理解在社区里面需要解决的问题，而不是直接套用手机上的 Face ID 来开门。

在一个特定场景里面，要解决的问题是不一样的，比如芯片的功耗，芯片的处理能力，设备对于室外的适应能力，以及接口；同时，社区光线变化会非常复杂，从春夏秋冬白天到晚上到下午。

就像手机也强调逆光清晰。在社区里面最麻烦是逆光，宽动态，有的时候特别亮，也是特别暗，怎么解决？

此外，作为中游厂家的客户，安防工程商接触N多厂家，对产品的差异化理解透彻，也容易洞察哪些是厂家未覆盖或未擅长的技术领域，并开发产品来查漏补缺。

其实，在交通市场这类带运营的工程商们，最会主动出击推出适配市场的硬件产品来自产自销。

会技术的工程商，最核心能力还是融合集成能力。

由于目前安防系统工程基本都是开放式的项目，且行业跨度大、专业性强。因此，安防工程商需逐步向整合、系统集成方面靠拢，从单一工程商向系统集成商发展。

否则，有可能沦为“施工队”，靠获取微薄的利润而维生。

因为现代安防系统工程涉及集成、存储、综合布线、计算机网络与大屏显示等各个方面。

此外，还要向整个弱电系统，包括消防、办公自动化、楼宇自动化等方向靠近，也是集成化的一个体现。

以“意犹未尽”的雪亮工程举例，深圳龙岗区雪亮工程项目建设亮点之一是视频门禁应用。

在项目建设范围社区和村的所辖栋楼均全覆盖，该区视频门禁项目使用有线传输模式尽量与各街道“三线下地”项目统筹实施，规划建设地下通信管道时要合理冗余、资源共享，避免重复建设。

项目建设原则上应先查漏补缺，对无视频门禁系统的城中村出租屋进行有线建设，实现城中村门禁系统的全覆盖；再对老旧系统进行改造升级，实现高质量的全覆盖。

而承建方的工程商做法是基于业务场景化、模块化的设计方法，充分采用物联网感知、移动互联网，云计算、大数据技术融合构建整个平台。

该区门禁视频平台总体架构按照三网三平台进行架构设计，三网分别是视频专网、互联网、公安网；三平台分别是运行在视频专网的门禁视频专网平台、运行在互联网的视频门禁互联网平台、运行在公安网的智慧警务云平台。

视频专网平台是本次建设的核心，实现整个门禁视频的接入、数据汇聚、管理。前端楼栋门禁通过视频专网传输至分局门禁视频管理平台，视频通过视频专网接入所辖派出所，进入视频专网的视频共享联网平台，视频专网门禁视频平台基础支撑采用云平台架构，确保数万栋门禁以及数万路视频的接入。

近些年，安防工程商在安消一体化中也收获良多。消防和安防两个维度的赛道，在技术标准的融合与算法融入都是工程商在项目攻坚中难点所在。

与万物皆可安防类同，万物应用也皆为服务。

传统市场的打发让不少安防工程商甚至为了利润，而陷入了盲目接单的困境，于是乎整个安防行业陷入了一个恶意竞争的循环中。

其造成的结果是：合同低价=产品低质=服务水平下降=技术水平下降=创新能力下降。这必然是一个恶性循环，为此，近五年传统安防工程商转型为服务商的案例笔笔皆是。

这是一个全新又有维度的跨级挑战，从此前产品的简单集成转型到给客户做软硬件平台，甚至跨领域进行一站式的服务和交互等服务。

记者在采访华为生态伙伴之一的广东某家工程公司就是2019年与华为全面合作，双方切入点在于依托公司原有渠道优势基础上，做了升级转型建立了新型的营销体系，以服务体系作为基础抓手。

在智能不断迭代后前端智能化和后端云化，逐渐形成边缘节点、边缘域、云中心三个层次的云边融合的产业生态圈。

而华为智能安防以基于行业标准的开放技术架构，提供智能视频云、智能多维感知、视频图像处理、视频解析、算法仓、大数据分析、网络安全等产品和服务，与广泛联合的生态合作伙伴一起，为用户完整交付涵盖端、边、云的智能安防解决方案，带给用户更为高效的智能新安防体验。

这一系列的软硬件建设中，服务如何与之同步而行就是这家传统安防工程公司的核心竞争力所在。

如此的市场，品质服务的远方简单表述就是将服务具象化后落地，并将这一流程标准化、方案化。安防系统集成融合演化，产链体系不断拉长，企业应不断创新业务经营模式，形成兼具确定性与成长性，“可落地、易变现、高价值”的竞争力。

有道是今后“一流的企业做服务”，用户服务是系统集成精髓和工程企业核心价值所在，要求企业全面提升建设运维服务力。

当一个行业成为投资热点的时候，竞争马上随之激烈，并开始由产品竞争层面转向销售策略、管理水平、售后服务以及企业战略的竞争。

如果还是一味的强调产品、价格，销路，被市场淘汰只是时间的问题。

之于时代能先于时代者，必受其惠；而安防工程商显然无法企及如此高度，但紧跟时代就是活法。

活着，是为了更好活下去。内忧外患下，安防工程商被挤压的生存空间，在夹缝中求生存正面临前所未有的复杂局面，犹如航行在迷雾之中，每一步都需谨慎，也愿每一步都铿锵。